12月16日，由品观网（pinguan.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（武汉站）进入第二天，这是今年中国化妆品零售峰会的收官之战。

“商品意味着一切”——品观网（pinguan.com）专栏作者、必汇美零售平台创始人张照宏在以“变革传统‘货、场、人’”为主题进行分享时，首先以这句话开头。

他表示，CS店得以成长的一大原因，就是因为它满足了消费者对于商品品类的一站式需求。但是在过去十年的发展过程中，传统“货、场、人”的零售环境已经发生了极大的变化。

首先在“货”的层面，过去十年化妆品品牌的蓬勃发展，成就了整个行业的零售人，就像当年热卖的大宝，曾经一度是极致性价比的代表，但是到如今已谈不上性价比，只是“价格低的传统品”，“现在到了需要我们开始思考与改造的时候了”。

其次在“场”的层面，张照宏以屈臣氏举例说到，屈臣氏是中国最大的零售连锁，但是用年轻人的眼光来看，它的形象与氛围与消费者的需求是有差别的，因此屈臣氏的“场”并不代表着未来零售“场”的方向。

对于“人”的部分，张照宏认为，移动化联网时代，“链接人”变得无比重要。在传统门店中，人的作用似乎仅仅只是导购，在维护顾客方面存在很多不足。因此“人”的变革一定是提升“人&人”的链接。

在张照宏看来，“货、场、人”的需要变革的背后，是大环境发生了剧烈变化。对此，他从五大维度进行了深度剖析：

第一，目前中国零售市场面临的是全球化品牌的竞争。第二，伴随科技进步，消费者购买习惯也随之迭代更新，多渠道的购买选择打破了区域保护机制，年轻一代消费者纷纷转战电商、代购。第三，多数化妆品实体店形象和经营模式相对传统，对年轻消费者吸引力不足。第四，商品价格虚高，活动促销模式陈旧老套。第五，传统的店员推销模式给顾客带去较大心理压力，其实，个性独立的90后知道自己需要什么。

鉴于此，张照宏认为，我们必须打破零售困局，要深度挖掘自身销售的潜力。零售的使命是服务，找到好商品，并教会顾客使用好商品。由此，张照宏总结出做好服务在于三个方面：专业、体验、场景，这也是美妆零售的真正价值所在。

张照宏认为，专业一定不是卖东西，而是在销售中不断挖掘连带细节，让顾客得到更多新鲜感、更多专业满足感。而给予顾客真正的体验，也并非免费给顾客做1个小时的护理，而是吸引顾客尝试新品类，并引导顾客自己去化妆试用，激发顾客的主动性。这一点尤其适用于彩妆。“彩妆应该更流行，而不是流行”，张照宏表示。

至于“场”，张照宏认为，“场”应该通过设计塑造多变的零售场景，为顾客营造不同的购物体验：大场景营造氛围，用来引流；小场景植入产品爆点和连带信息，用于促成成交。张照宏认为，“场”的关键在于聚集消费者。传统卖场只卖货，但未来卖场卖的是体验。

在张照宏看来，未来的店铺是有主题的、时尚的、自选的。“我们通常通过营销和品类激活顾客的购买欲望，但如果你的店连颜值都没有，消费者根本不会进来。”因此，零售店要让场景变成零售附加值，卖高性价比的产品，让顾客享受进店购物的过程。

说“人”，张照宏表示，传统的店员都是推销模式来做销售，但如今的店员应该是分享美丽的时尚达人。要让门店变成消费者愿意来的地方，让顾客进店后觉得轻松有趣，能参与到试用和感受的过程中，而不是一进门就有店员跟着她推销。

最后，张照宏表示，必汇美将不断地为零售店带去零售新思维，从“货”、“场”、“人”全方位切入，重塑美妆行业，为中小美妆零售企业提供深度系统化服务，全面助力中小美妆零售全面进化与升级。

2016中国化妆品零售峰会由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、盛世传美吴志刚、迈致李亚忠、一号美店吴兆奎、杭州壹网壹创林振宇、美共体张兵武、必汇美张照宏、光合社叶光、武汉彩莎张晓峰、美美哒科技邱成、小美诚品邓俊等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。